文 | 定焦 One，作家 | 艾乐伊，剪辑 | 魏佳
"一家特意作念特卖的网站""都是大品牌，天天有三折"，确信好多东说念主看到过唯品会的告白。
这家配置于 16 年前的垂直电商平台，以品牌扣头为卖点，收拢品牌需要清库存、用户思买品牌又图低廉的感情，闷声赢利。即就是在电商平台豪恣价钱战的几年里，唯品会也未受到太大影响，违犯每年净利润几十亿，基本盘踏实，过得很滋养。
如今，和唯品会同期走红的聚好意思优品、蘑菇街、寺库等二线电商基本沦为了期间的眼泪，唯品会诚然在品牌特卖这个赛说念站稳了脚跟，但最近几个季度，其营收和净利润都出现同比下滑，股价比拟 2021 年的高点跌去 2/3，几年前试图向全品类拓展的尝试也宣告失败，进犯线下又遵循有限。
唯品会，能冲破这门小而好意思的生意吗？
二线电商没落，唯品会闷声发家
唯品会近期发布的 2024 年第三季度财报骄气，其营收 207 亿元，同比下滑 9.2%，Non-GAAP 净利润从 18 亿元降至 13 亿元。GMV 为 401 亿元，订单总额为 1.639 亿份，也都不同经由上出现了同比下滑。管束层在财报中指出，第三季度的发扬，反应了非必需糜费品行业的疲软趋势。
不外，好音信是其毛利率略增到 24%，毛利润约 50 亿元。还有一大亮点是，唯品会引认为傲的中枢用户还在涨，三季度 SVIP 活跃用户数同比增长 11%，750 万名 SVIP 用户孝敬了 49% 的线上销售额。
2024 年前三个季度加起来，唯品会营收约为 752 亿元，净利润约 61 亿元。唯品会展望，第四季度营收在 312 亿元至 329 亿元之间，同比下降约 5% 至 10%。要是按预测数据肤浅运筹帷幄，2024 年的营收可能会比前年略降。
拉长到年度来看，从 2019 年到 2023 年，如下图所示，唯品会的营收在 1000 亿元高下，且每年都能保抓盈利，除了 2021 年的净利润因为业务转换有较大幅度的下滑以外，举座上，业务基本盘比较踏实。
唯品会的盈利才智，在配置不久后就得回了考据。
来自温州的沈亚在上世纪 90 年代末启动涉足出进口贸易畛域，而他的协作伙伴洪晓波则在巴黎郊区的奥贝维埃创办了欧洲太平洋分销公司，厚爱欧洲的渠说念和代理。沈亚和洪晓波的这段出进口贸易履历，为他们其后共同创立唯品会并见效运营打下了基础。
2007 年，沈亚和洪晓波全部插足长江商学院攻读 EMBA 项目，在这技能他们决定共同诱骗新的交易模式，把奥特莱斯的模式搬到线上去，在中国创建一个名品扣头网站。
一年后，唯品会在广州配置，最初在中国开启"品牌扣头 + 限时抢购 + 正品保险"的品牌特卖模式。其时环球金融危险导致服装品牌商库存高，急需处理大都的尾货和过季居品，其交易模式正巧得志了品牌商去库存的需乞降糜费者对高性价比商品的追求。
2012 年 3 月，唯品会成为首个在好意思国上市的华南电商，市值约 3 亿好意思元， 腾讯和京东都是其背后的投资方。不外，它开盘首日发扬欠安，收盘价较刊行价下落 15.4%，主要因为它其时还处于亏本景况，直到 2012 年第四季度终了初次盈利后，市值才快速增长，2015 年也曾倏得飙升到 150 亿好意思元，被业界称为"妖股"。
而后，唯品会的市值启动归于安靖。抵制 11 月 27 日，其股价为 13.57 亿元，总市值 69.73 亿好意思元。
十几年前，电商如星罗棋布般浮现。除了淘宝和京东，第二梯队的电商玩家有唯品会、聚好意思优品、凡客、1 号店、蘑菇街、寺库、爱库存等。
如今，其中的大多数如故逐步随风飞舞，而唯品会在热烈的电商大战下活了下来。
零卖行业群众庄帅提到，从环球电商平台的发展来看，当今垂直电商能存活下来的以非标品类、与线下联接邃密、定制居品和就业等几类为主。唯品会属于衣饰的非标品类，该品类上风一是无法肤浅地比价和比较，品牌和居品的相反化高，二是进价低是以扣头够低还能盈利。
抓续赢利的机密
唯品会也不是透顶莫得敌手。
和唯品会模式近似的一家电商叫抠抠网，配置于 2009 年，相似聚焦于品牌特卖。不同的是，唯品会径直运筹帷幄品牌尾款，抠抠网是邀请品牌入驻，唯品会更属目供应链的径直抵制和快速的商品轮流，抠抠网则强调单一品牌的独家运营和对年青糜费者的个性化就业。
爱库存亦然一家定位"去库存"的电商平台，配置于 2017 年，一度发展迅猛。
抠抠网一度宣传主打下千里市集，爱库存连年来主要通过 S2B2C 的模式，主作念品牌库存分销。但多年来，这两家耐久莫得插足主流电商行列。
联商网高等照应人王国平暗示，这类型电商陆赓续续走向没落，一方面是 2008 年前后的大都库存逐步被消化，扫数行业也在糜费升级，另一方面也讲解注解了，品牌扣头尾货有市集，关联词并不大，服待不起太多企业。
唯品会大约活下来，主要可以归结为以下几个原因：
第一，私有的市集定位和交易模式。唯品会以品牌特卖模式起家，这在其时较为新颖，大约眩惑糜费者。和第一梯队电商比拟，唯品会的主营品类躲闪了电商补贴大战的重灾地，专注于服装、好意思妆和母婴的品牌特卖，这些商品价钱体系笼统，不适协动作补贴引流的标的，因此也幸免了受冲击。
第二，较强的供应链才智。唯品会启程点禁受预支款 15% 买断供货商尾货，卖不完不退货的模式，跟着范围作念大，唯品会的说话权也越来越大，渐渐终露出后付费、卖不完可了债去的协作步地，这种模式使得唯品会终露出所谓的"零库存"。
海豚智库说合首创东说念主那明远提到，唯品会的供应链才智是中枢护城河，有一种说法是他们的库存盘活期只好 7 天，卖不动就让品牌拉走，唯品会说话权更大，是以它在其他电商公司都亏钱的时分就盈利了。
第三，培养了一批至心度较高的"基本盘用户"，这些用户对唯品会的特卖模式有较高的认同度和粘性。唯品会的营销用度主要影响新客户的增长，对存量用户的糜费影响不大。唯品会的会员轨制，也增强了用户粘性。
34 岁的北京互联网从业者江江从大学时就启动用唯品会了，"因为我不擅长在概括电商平台挑到物好意思价廉的东西，唯品会上基本是品牌，质料有一定的保险，打折款价钱也比较低廉，而况唯品会的页面是以品牌动作目次，切口比较小，结巴易挑到头晕眼花。"
对江江来说，唯品会最大的上风是它的自营模式，一个订单可以同期买皆不同品牌的多件穿戴，她等闲会把神志还可以的都买回来试一试，适合的留住，不对适的一个订单就都退掉了，而在其他电商平台，每个品牌要分开下单，不论是收如故退，遵循都尽头低。
"我成婚的时分给我妈选了十几件旗袍、驯服，终末筛选出可爱的，一个订单就管束了。"江江通俗给我方、父母和老公买穿戴，都用唯品会，举座上见遵循比概括电商平台上高。
第四，有用引入流量。唯品会与腾讯和京东的协作，为其带来了流量进口，有用引入新用户。唯品会还常常补助热点综艺节目、电视剧等，对女性用户的触达比较深切。
概括来看，唯品会找准了赛说念，较早在特卖畛域站稳了脚跟，也躲闪了和主流电商的正面竞争，加上其较强的供应链才智，才能在二线电商中保抓竞争力。
增长乏力，小而好意思是最终归宿吗？
吃劣品牌特卖的市集后，唯品会也作念了一些探索，以进一步扩大范围，但遵循不算赫然。
2014 年 -2018 年，唯品会启动了多元化发展政策，赓续推出了好意思妆、家居、通顺、母婴等多个品类，从前锋零卖商向概括性在线购物平台转型。
揣摸词，这种多元化尝试导致唯品会的定位变得笼统，功绩也启动下滑。2015 年第一季度，唯品会的营收增速初次下降到两位数，2015 年 11 月，唯品会功绩相较预期下降 10% 以上。到了 2018 年，沈亚晓谕转头"特卖"政策，而后唯品会找回了增长节律，2018 年一季度触底后启动回升。
唯品会还在 2020 年前后尝试了全品类正价商品的策略，但最终发现糜费者更偏好扣头商品，也作拆开。
连年来，唯品会新的发展地点包括，与品牌定制协作以及拓展线下。比如唯品会和雅戈尔联接平台东说念主群画像、品类需求，推出唯品会专供款衬衫—— CEO 系列。这就跟超市便利店作念自有品牌一样，中枢价值是毛利率高。
另外，唯品会线下店当今有 300 多家，但线下店销售收入在集团总收入占比较小，梗概在 1% 傍边。
唯品会还收购了杉杉奥莱，禁受错位竞争策略，不在一线城市抢风头，紧盯二三线省会城市。2023 年，杉杉奥莱的营收为 27.96 亿元，同比高潮 50.43%，营业利润 8.02 亿元，同比高潮 126.72%，钞票范围由 2019 年的 57.32 亿元提高至 170.63 亿元。
除了传统的奥特莱斯，线下扣头店也握住有新玩家。BIGOFFS 超等扣头店配置于 2018 年，如故有几十家门店，还在马上发展。可见唯品会的上风在线下并莫得线上那么赫然，新玩家还有契机。
王国平评价，唯品会的线下延伸一直受挫，因为尾款自身码数有限，线下可以陈设的 SKU 数目有限，主顾选购的体验较差。奥特莱斯作念线下特卖是商家我方入驻调货，备货量更大，另外，好多品牌有针对奥莱的专供款。
在他看来，特卖要思作念好线下，需要有一批特意会选 SKU 的东说念主来组货，要知说念针对什么区域选什么样的商品是适配的，同期还要有大都专科的陈设东说念主员把卖场陈设的很有氛围感，但这么的话资本会一直重叠，最终导致特卖的价钱上风不赫然。
也有不少东说念主反应连年来唯品上的居品性量有所下滑，价钱也在变贵。江江就发现，唯品会上有一些中小品牌的穿戴，价钱会比淘宝上卖得贵少许。也有网友暗示，618 或者双 11 在其他电商平台凑单后的价钱比唯品会低廉。
"好多商家在唯品会上并不是的确销售扣头商品，而仅仅把它当成一个销售平台。这时，商家会把吊牌价拉高，再说明平台章程打折，最终价钱跟其他平台差未几，这么一来唯品会的扣头标签就弱化了。一些概括类电商大平台又有一定的补贴，唯品会也就莫得太大上风了。"王国平说。
就有东说念主戏称，"哪有那么多尾货，都是定制尾货。"
庄帅也提到，扣头衣饰自身属于不能再分娩的商品，是以数目有限导致销量受限，要是作念正牌正价新品，又无法与概括电商平台竞争，从供应链角度来说，很难有更大范围的增长。
王国平暗示，唯品会能抓续盈利 12 年，讲解注解它的基本盘很塌实，有固定一批东说念主在糜费，在品牌扣头赛说念站稳了，标签十分赫然。关联词这个标签也轨则了它的范围，思要再冲破也很难，因为莫得那么多企业欢乐把大都的商品投放到扣头渠说念来，会影响到正价店的销售。"是以品牌扣头是上风亦然局限，能作念的就是守好阵脚，守护这门小而好意思的生意。"
* 应受访者条件买球·(中国)APP官方网站，文中江江为假名。